刘国基（北京大学新闻与传播学院整合营销传播学教授）

1.切勿“因大失小”

很多省级卫视上了星以后，他们就会把自己定位为一个全国性的电视频道，本人认为这是一个比较危险的做法，因为这等于是拿自己的弱点去跟中央台的强势做比较。本人比较鼓励，卫视台首先把自己省市的市场吃透，核心价值应该锁定在当地的覆盖。然后，再把周边省市的覆盖做好，至于周边以外地区的覆盖是属于附加价值的东西。因为，在媒体购买公司看来，对于任何卫视，通常第一个考量标准还是它在当地市场区域的覆盖，其他就当成了附加价值来考量了。

2.植入式营销仍是增收利器

湖南卫视光是一个《丑女无敌》的成功，2008年就做到了15个亿，2009年定在18个亿，这个新的增长点就是植入性的营销，是广告经营增长可以考虑的方式。从节目的现场布局、道具、主持人，很多都可以成为新的盈利点。过去电视节目中很多植入性的广告属于节目部或者制作部门在私底下赚取的灰色收入，如果能由卫视广告部对这一产品来进行统一定价、包装和经营，将会对电视台的收入增长产生立竿见影的效果。

3.服务客户，不仅仅是卖广告

当前，行业疆界出现了模糊化的趋势，广告部在做各种服务的创想的时候，不能再局限于卖时段、买广告这样的单薄内容，应该从客户的立场给出尽量周全、多方位的服务。包括给客户提供竞品广告的投入分析；根据他们的营销策略需要，提供尽可能多的地面资源的服务。

4.把制定价格当成一门艺术

广告价格的制定也可以采用淡旺季价格差异体系。甚至于在处理没有卖出去的广告时段，也可以采用航空公司在处理没有卖掉的机票的措施一样。因为航空公司的飞机票跟电视台的播出时段都具有线性特征，飞机票一起飞就无效了，电视也是这个道理。所以可以尝试在倒数24小时或者倒数8个小时之内，把一些还没有卖出的广告时段找一些老客户用特价促销出去。

付款的方式，也可以像房地产做按揭一样，对于库存积压、缺乏现金流而资产健康的企业，电视台也可以与当地银行当地的银行取得沟通，用他们的资产做担保，先贷款，慢慢利用他们货款回收以后再付给银行，类似于按揭的形式，这也是一个可以考虑的方向。

5、推广会切莫走过场

去年在中央台招标前碰到几个省台的朋友，大家讲了一个笑话，说每年这个时候大家都来到北京做推广，如果今年有人登高一呼:“咱们省台今年都不做推广会了，好不好？”，大家一定都会很高兴。这反应出大家视此为劳民伤财而又不得不做之举，事实上却没有太收效。根本原因是我们的推广方式太单一了，而且大家都集中在一个城市、一个时间来做，效果会很差。

基于当前多媒体、跨媒体的现实，事实上企业主和广告代理公司想要知道的都可以很容易的知道。所以每年一次的卫视推介会，能否拿出更有价值、更有意义的想法，这也是需要各省级卫视自己来思考的命题。

6.多学习，多观察

在行业界限日益模糊化的今天，卫视的调研部门和企划部门也要不断加强自身职业素养。对于正在成长和衰退的行业，他们的广告投放的地域性和季节性，以及他们的媒体选择倾向，作为广告经营者要做到心知肚明。中国哪些行业正在上升，哪些又在下降，哪些个别的企业显示出特殊性，需要经营队伍里有专业的人才来进行分析调研。如果对于这些每时每刻都在发生的市场变化，广告部没有能够能力掌控，那么经营工作将会举步维艰。所以希望卫视能够加强调研部门或是研究部门的建设。